Matthias Bernauer - Freiburg im Breisgau
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Distributionspolitik


Definition: Unter Distribution versteht man die Verteilung der Güter


Absatzorgane: Damit ist die Wahl der Absatzwege gemeint, d.h. die Inanspruchnahme von Absatzmittler

Möglichkeiten:
  • direkter Absatz durch den Einsatz eigener Organe
    • Verkaufsabteilung
    • Verkaufsniederlassung
    • eigenes Filialnetz
    • eigene Vertriebsgesellschaften
    • Reisende
  • indirekter Absatz durch Zwischenschaltung fremder Organe (Absatzvermittler)
    • Handelsvertreter
    • Kommissionär
    • selbständige Absatzbetriebe
    • Makler

Kostengesichtspunkte: Um über den Einsatz zwischen Reisendem und Handelsvertreter zu entscheiden, ist die Berechnung des kritischen (entscheidenden) Umsatzes erforderlich, bei dem gilt:

Kosten Reisender = Kosten Handelsvertreter

Beispiel: Das Gehalt eines Reisenden beträgt monatlich 3.600,00 Euro einschließlich anfallender KFZ-Kosten. Seine Provision beträgt 2% von Umsatz, die eines Handelsvertreters betrüge 8%. Es wird mit einem Jahresumsatz von 800.000,00 Euro je Außendienstmitarbeiter gerechnet.
8/100 x Umsatz = 12 x 3.600 + 2/100 x Umsatz => x = 720.000,00 Euro

=> Bis zum kritischen Umsatz ist es kostengünstiger einen Handelsvertr. zu beauftragen
=> Bei vglw. hohem Umsatz sollte ein Reisender (direkter Absatz) beauftragt werden


qualitative Aspekte:
  • Der Reisende ist Angestellter der Unternehmung
    • Kundennähe, d.h. persönlicher Kontakt zum Kunden
    • besser kontrollierbar bzw. steuerbar, da weisungsgebunden
    • bessere Motivation und größeres Engagement für das firmeneigene Produkt, d.h. höhere Verkaufsanstrengung
    • besseres Fachwissen
    • flexible Einsatzfähigkeit
  • Der Handelsvertreter ist selbständiger Kaufmann (->indirekter Absatz)
    • keine Weisungsgebundenheit
    • freie Einteilung der Arbeitszeit
    • schwerer zu beeinflussen
    • größerer Kundenkreis erreichbar, auf Grund des bereits bestehenden Kundenstamms
    • vom Verkaufserfolg abhängende Kosten
    • leichterer Aus- oder Abbau des Vertreternetzes, wegen leichterer Kündigungsmöglichkeit
    • geringere Motivation, da nicht nur eine Produkt vertreten wird

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